¿Cuántas veces se ha visto en la penosa situación de estar lamentando los malos resultados del proyecto que acaba de cerrar, y no saber exactamente cuál ha sido el problema?
¿No le ha sucedido que a pesar de hacer los deberes como su proceso le indica, las cosas no han funcionado como debieran?
¿Le ha ocurrido que la problemática actual de su proyecto no tiene una causa clara? ¿No tiene ni idea de cuándo empezó a ocurrir esto?
No se preocupe, no voy a venderle nada. Pero sí vamos a hablar de ventas, y es imposible hablar de ventas y obviar el hecho de que durante la venta se realizan casi todas -sino todas- las expectativas de los proyectos que le ha tocado administrar.
Si usted es de las personas que creen que un proyecto vendido con expectativas no realistas puede ir corrigiéndose conforme se va ejecutando, es también de esas personas que creen que ha nacido de un repollo, y sus papás… bueno, se limitaron a comprar ese hermoso repollito.
No le haga vista gorda a la realidad y deje de lado el cuento del repollo. Muchos de los problemas que se encuentran en un proyecto de desarrollo de software están ocasionados por una inadecuada generación de expectativas durante la venta. Y los problemas que se generan en el ámbito comercial no pueden ser resueltos en el ámbito operativo. Un problema comercial debe ser resuelto a través de negociaciones y acuerdos comerciales. Haga lo que haga, no intente resolverlo en el ámbito de la ejecución operativa del proyecto porque probablemente terminará fallando y ocasionando nuevos problemas.
En esta interesante página de Microsoft se enumeran siete recetas para gestionar las expectativas de los clientes. En mi opinión personal agregaría una octava: 8. Asegúrese que sus vendedores conozcan el producto que están vendiendo. Muy simple, si el vendedor conoce el producto, no prometerá lo que no hacemos.
Lector, lo invito a que comparta sus inolvidables anécdotas de expectativas generadas, y cómo éstas pusieron en riesgo su proyecto. En las próximas entradas las iré publicando. Por favor use caracteres y organizaciones ficticias, su nombre no será publicado para mantener el anonimato. Enviarlas a dnicotra@innevo.com.